ПаветтаARPU считает выручку, делённую на общее число пользователей за месяц или год — включая тех, кто не платит. Главный KPI подписочных сервисов и медиа: показывает, сколько денег приносит средний посетитель или аккаунт.
Не путать с ARPPU (доход на платящего пользователя): ARPU размывает картину, ARPPU показывает реальную ценность платящих. Сравнивая обе метрики, оценивают эффективность монетизации.
Подписочный сервис: 12 млн ₽ выручки, 30 000 активных → ARPU = 400 ₽/мес.
ARPU и ARPPU вместе вскрывают конверсию в платёж, и это полезнее каждой метрики по отдельности. Если ARPU = 400 ₽, а ARPPU = 2 000 ₽, то платит примерно каждый пятый пользователь (400 ÷ 2 000 = 20%). Падает ARPU при стабильном ARPPU — значит, продукт привлекает много пользователей, но всё хуже доводит их до оплаты. Копать надо в воронку, цена тарифов тут ни при чём.
Для контент-проекта на органике ARPU считают и в рекламной модели: выручка с показов и партнёрок, делённая на всех посетителей из поиска. Это переводит SEO-трафик в деньги — зная ARPU на визит, легко прикинуть, окупится ли статья под запрос с известной частотой в годовом горизонте. Сравнивайте ARPU по каналам: трафик из Яндекса и Google по одним и тем же запросам часто даёт разный ARPU из-за разной платёжеспособности аудитории и доли мобайла, и это меняет приоритеты при оптимизации под конкретную поисковую систему.
Вся выручка за период, делённая на всех активных пользователей, включая неплатящих.
Отношение ARPU к ARPPU показывает долю платящих и здоровье воронки монетизации.
Считать ARPU отдельно для трафика из поиска, рекламы и прямых заходов, чтобы видеть лучший источник.
Показатель раскладывается на два множителя: доход с платящего умножить на долю платящих в базе. Такая разбивка сразу показывает, откуда пришло изменение: подняли цены или расширили воронку. Без разбивки один и тот же результат можно получить противоположными путями, и решения будут приняты вслепую.
Сравнивать значение между продуктами почти бесполезно: у бесплатного сервиса с рекламной моделью и у подписки разная природа знаменателя. Полезно сравнение с собой по когортам: пользователи, пришедшие в разные месяцы, дают разный доход, и это показывает качество привлечения лучше среднего по базе.
Частые вопросы
Как раскладывается этот показатель?
На доход с платящего пользователя и долю платящих. Рост может давать любой из двух множителей, поэтому в отчёт выносят оба: иначе повышение цен и расширение базы выглядят одинаково.
Кого включать в число пользователей?
Активных за период по единому определению: например, тех, кто заходил хотя бы раз. Определение фиксируют и не меняют между отчётами, иначе динамика показателя отражает смену методики.
Можно ли сравнивать показатель с конкурентами?
Осторожно. У продуктов с разными моделями монетизации знаменатель считается по-разному, и публичные цифры часто несопоставимы. Надёжнее сравнивать себя с собой по когортам привлечения.
Что делать, если показатель падает при росте базы?
Проверить, из каких каналов пришли новые пользователи: часто дешёвый трафик разбавляет базу теми, кто не платит. Если доля платящих снижается, а доход с платящего держится, проблема в качестве привлечения.