AOV

AOV — средняя сумма одного заказа за период. Рост AOV — один из самых эффективных способов увеличить выручку без увеличения трафика. На него влияют: апселл, кросс-селл, бандлы, динамика цен, акции с минимальной суммой.

В e-commerce и услугах считают по периоду, чаще всего по месяцу или году. Считать AOV нужно отдельно по сегментам клиентов (новые vs повторные, разные каналы) — средняя по больнице маскирует важные паттерны.

AOV легко раздувается выбросами: один корпоративный заказ на 300 000 ₽ среди розничных чеков по 3-5 тысяч сдвинет среднее так, что цифра перестанет описывать типичную покупку. Поэтому рядом со средним всегда смотрят медиану — если они сильно расходятся, распределение перекошено, и решения нужно принимать по медиане. Тот же эффект даёт смешивание разных продуктовых линеек: AOV по «всему магазину» маскирует, что в одной категории чек растёт, а в другой падает.

В связке с конверсией AOV показывает, куда жать ради выручки: при низком чеке и нормальной конверсии работают бандлы и апселл, при высоком чеке и слабой конверсии — упрощение оформления и рассрочка. Важно не гнать AOV вверх любой ценой: жёсткий порог бесплатной доставки или агрессивный кросс-селл поднимают средний чек, но режут конверсию и портят LTV, если клиент разочаровался в навязанном товаре. Поэтому изменения катают через A/B-тест и смотрят на выручку на сессию, а не на чек в вакууме.