ARPPU — это средний доход на одного платящего пользователя за период. В отличие от ARPU, не разбавляется бесплатными — показывает реальную ценность активного клиента.
Полезен при оптимизации платных тарифов и допродаж. Если ARPPU растёт без падения количества платящих — продукт двигает выручку правильно. Если ARPPU стабилен, а платящих больше — растёт количество клиентов. Анализируется в паре с ARPU.
В подписочных сервисах хороший ARPPU — основа экономики. Поднимается через тарифные сетки (Pro / Business / Enterprise), кросс-сейл, увеличение цены при росте ценности продукта.
12 млн ₽ от 6 000 платящих → ARPPU = 2 000 ₽/мес.
Считать ARPPU «в среднем по больнице» опасно: одна когорта на Enterprise-тарифе за 200 000 ₽ перетягивает среднее и маскирует то, что основная масса сидит на дешёвом Starter. Поэтому ARPPU режут по сегментам — по тарифу, по каналу привлечения, по месяцу регистрации — и смотрят медиану рядом со средним. Если среднее заметно выше медианы, выручку держат несколько крупных клиентов, и их отток обвалит метрику сильнее, чем уход сотни мелких.
ARPPU — это рычаг внутри юнит-экономики, а не самоцель. Поднять его на 15 % через апсейл к существующей базе почти всегда дешевле, чем нагнать столько же новых платящих, потому что не тратится бюджет на привлечение. При этом ARPPU напрямую тянет вверх LTV: чем больше платит активный клиент за период, тем выше его пожизненная ценность при той же длине жизни. Анализировать его в отрыве от ARPU бессмысленно — расхождение между ними показывает, какая доля аудитории вообще конвертируется в деньги.
Выручка за период, делённая только на тех, кто реально заплатил, без учёта бесплатной базы.
В отличие от ARPU не размывается бесплатными пользователями, поэтому показывает ценность активного клиента.
Растёт через тарифные сетки, кросс-сейл и повышение цены — самый дешёвый способ нарастить выручку без новых лидов.