ARR — то же, что MRR, но в годовом измерении. Удобнее для инвесторов и долгосрочного планирования: годовая выручка лучше отражает масштаб бизнеса и сразу указывает место в категории SaaS (от стартапа до сегмента enterprise).
Считают двумя путями: MRR × 12 или сумма годовых контрактов. Второй вариант точнее, если у подписчиков разные сроки и есть годовая подписка со скидкой.
В отчётах перед инвесторами ARR — стандарт. Скорость роста ARR (rule of 40, T2D3) — главный KPI быстрорастущих SaaS-компаний.
MRR 900 000 ₽ → ARR = 10,8 млн ₽.
Главная ловушка ARR — считать его от текущего MRR без поправки на отток и даунгрейды. Если в декабре MRR 900 000 ₽, но отток 4% в месяц, то «бумажные» 10,8 млн ₽ к концу года не наберутся: реальная годовая выручка окажется ниже из-за уходящих подписчиков. Поэтому инвесторы смотрят не на ARR в моменте, а на net revenue retention — сколько денег принесёт та же когорта клиентов через 12 месяцев с учётом апсейлов и отвалов.
В ARR попадает только повторяющаяся выручка — разовые внедрения, сетап-фи и платное обучение в него не входят, иначе метрика раздувается и врёт о масштабе. И ещё нюанс по терминологии: ARR — это Annual Recurring Revenue (рекуррентная выручка), а не Annual Run Rate (экстраполяция любой выручки на год). В разговоре с фаундерами эти два «ARR» постоянно путают, хотя считаются по-разному. Для SaaS на годовых подписках именно ARR, а не MRR, ложится в основу оценки компании и расчёта LTV.
В ARR входит лишь повторяющаяся выручка подписок — разовые внедрения и сетап-фи не считаются.
Второй способ точнее при разных сроках подписок и годовых тарифах со скидкой.
ARR от текущего MRR без поправки на churn завышает реальную годовую выручку.
У SaaS 200 клиентов по 5 000 ₽/мес — MRR 1 млн ₽, ARR ×12 = 12 млн ₽. Но при оттоке 3% в месяц без новых продаж к концу года останется ~140 клиентов, и фактическая годовая выручка будет около 10 млн ₽ — на 17% ниже «бумажного» ARR.