Подняли цену на 10%, продажи упали на 30% — спрос эластичный, люди чувствительны к цене и легко уходят. Подняли на те же 10%, а спрос почти не дрогнул — неэластичный. Считается это как отношение процента изменения спроса к проценту изменения цены: чем больше единицы по модулю, тем эластичнее.
Эластичность зависит от товара и наличия замен. Жвачка или бензин — спрос почти не реагирует, без них трудно обойтись или нет альтернативы. А вот конкретный бренд кофе легко поменять на соседний, и тут чувствительность к цене высокая. Понимая эластичность, не выстрелишь себе в ногу очередным повышением цены.
Насколько спрос падает, когда цена растёт.
Цена +10%, спрос −20% — коэффициент 2, спрос эластичный.
Хлеб поднять можно, билеты на самолёт — обвалит продажи.
Подняли цену курса с 5000 до 6000 ₽ (+20%), а продажи упали с 100 до 70 штук (−30%) — спрос эластичный, выручка просела. Прежде чем менять ценник, прогоните сценарий через точку безубыточности.
В SEO эластичность переносят с цены на позицию: насколько трафик реагирует на сдвиг в выдаче. На коммерческих ВЧ-запросах кривая крутая — переход с 5-й строки на 2-ю может удвоить клики, потому что CTR между позициями падает в разы. На брендовых и информационных запросах спрос почти неэластичен по позиции: человек ищет именно вас и долистает, поэтому борьба за топ-1 здесь даёт меньше прироста, чем кажется. Это меняет приоритеты в работе: бюджет логичнее тянуть туда, где отклик трафика на улучшение позиции выше.
Эластичность по цене напрямую бьёт по юнит-экономике платного трафика. Если спрос эластичный, демпинг конкурента уводит ваши клики даже при том же бюджете на рекламу, и CAC растёт быстрее выручки. Проверяют это не на глаз: ставят A/B-тест с двумя ценниками на одинаковый трафик и сравнивают конверсию и средний чек, после чего считают ROI каждого сценария. Решение поднять цену без такого замера — ставка вслепую, особенно в нишах с лёгкими заменами.
Интернет-магазин снизил цену на расходник с 990 до 890 ₽ (−10%) и получил рост продаж со 200 до 320 штук (+60%) — коэффициент эластичности 6, спрос крайне эластичный. Выручка выросла со 198 000 до 284 800 ₽: на таком товаре скидка отбивается объёмом, а вот на товаре-заменителе без альтернатив тот же ход просто срезал бы маржу.