MRR — повторяющаяся выручка по подписке за месяц, не считая разовые продажи. Главный показатель здоровья SaaS и подписных сервисов: стабильный MRR говорит о предсказуемом доходе и удержании.
Считают разбивкой на New MRR (от новых клиентов), Expansion (рост по существующим), Churned (потеря из-за отписавшихся), Reactivated. Чистая динамика — Net New MRR — главная цифра в отчёте перед инвестором.
450 клиентов по 2 000 ₽/мес → MRR = 900 000 ₽.
MRR живёт по принципу «вода втекает и вытекает»: формула месяца — MRR на конец = MRR на начало + New + Expansion − Contraction − Churned. Именно разбивка на эти потоки, а не общая сумма, показывает, что происходит. Растущий общий MRR при растущем Churned MRR — тревожный знак: продукт удерживает деньги только за счёт всё более дорогой закупки новых клиентов, и как только бюджет на привлечение урежут, выручка просядет.
Считая MRR, нормализуют все тарифы к месяцу: годовую подписку за 24 000 ₽ записывают как 2 000 ₽ MRR, а не сразу 24 000 ₽ в выручку, иначе цифра скачет и теряет смысл предсказуемости. Связка с органикой прямая: для подписного сервиса SEO-трафик — самый дешёвый источник New MRR, потому что в отличие от платной рекламы он не требует доплаты за каждого следующего подписчика. Считайте, сколько MRR приносит сегмент из поиска, и сравнивайте его отток и LTV с платными каналами — органика обычно удерживается лучше.
Деньги от новых клиентов и от апгрейдов на старших тарифах у текущих.
Потеря от отписавшихся и от тех, кто перешёл на тариф дешевле.
Приток минус отток — главная цифра роста, которую смотрят в отчёте инвестору.
Сервис стартовал месяц с MRR 900 000 ₽. За месяц: +60 000 ₽ New (новые клиенты из блога), +25 000 ₽ Expansion (апгрейды), −18 000 ₽ Churned (ушли 9 клиентов по 2 000 ₽). Net New MRR = +67 000 ₽, итоговый MRR = 967 000 ₽ — рост 7,4% при оттоке 2%.