ROI измеряет окупаемость любых вложений: рекламы, SEO, разработки, найма. Базовый показатель для разговора с собственником и финдиректором — он отвечает на вопрос «стоила ли игра свеч».
В маркетинге часто путают ROI с ROAS и ROMI. ROI считает все вложения и весь возврат, ROAS — только медиа-бюджет и оборот, ROMI — маржу. ROI = 0% — вышли в ноль; ROI 100% — деньги удвоились.
Считают по конкретному каналу или кампании, либо по проекту в целом. Сравнение каналов по ROI — основа решений «куда вкладывать дальше». Минус — может маскировать когортные эффекты, не учитывает время до окупаемости.
Вложили 300 000 ₽, заработали 870 000 ₽. ROI = (870 000 − 300 000) / 300 000 × 100 = 190%.
Главная ловушка ROI в SEO — горизонт окупаемости. Контекст в Яндекс Директе даёт заявки в день запуска, и его ROI считается сразу. Органика выходит на отдачу через 4–8 месяцев: первые полгода ROI формально отрицательный, потому что в расход уже легли работы и контент, а трафик ещё растёт. Сравнивать эти каналы по ROI в один и тот же месяц некорректно — у SEO считают накопленный ROI за период, иначе канал выглядит убыточным ровно до точки, где он обгоняет платный.
Второй подвох — что класть в расход и доход. Для честного ROI нужен не только бюджет на рекламу, но и стоимость работ, оплата подрядчиков и сервисов (Топвизор, Ahrefs), а в доход — маржа, а не оборот: продали на 870 000 ₽ при себестоимости 60% — реальный возврат сильно ниже выручки. Когда хотите оценить именно медийку, берите ROAS, для маркетинга с учётом маржи — ROMI, а смотреть в долгую помогает LTV: канал с низким стартовым ROI и высоким LTV часто выгоднее, чем разовый всплеск с дорогим CPA.
Показывает, во сколько раз вернулись деньги: ROI 0% — в ноль, 100% — удвоили.
У SEO ROI отрицателен 4–8 месяцев и обгоняет контекст только на длинной дистанции.
В доход кладите маржу, в расход — все работы и сервисы, а каналы сравнивайте за одинаковый период.
SEO-проект: за полгода вложили 300 000 ₽ работ, на третьем месяце пошёл трафик. К месяцу 6 накопленный доход (маржа с заявок) — 870 000 ₽, ROI = (870 000 − 300 000) / 300 000 × 100 = 190%. Но если бы замеряли на месяце 2, доход был бы 90 000 ₽ и ROI = −70% — канал ошибочно сочли бы провальным.