ROAS — это отношение полученной выручки к рекламному бюджету. В отличие от ROI и ROMI, считает только медиа-расходы и валовой оборот (не вычитая себестоимость, налоги и комиссии).
ROAS удобен команде закупки трафика как операционный KPI: легко считать на лету, сравнивать каналы, балансировать ставки. Но для решения «масштабировать или закрыть» нужны ROMI и LTV — ROAS не учитывает экономику.
Реклама принесла 2 400 000 ₽ дохода при бюджете 600 000 ₽. ROAS = 2 400 000 / 600 000 = 4 (или 400%).
ROAS читается в разах или процентах, и ориентир «4 = хорошо» бессмысленен без маржи. Точка безубыточности считается просто: break-even ROAS = 1 ÷ маржинальность. При марже 25% реклама окупается только от ROAS 4 (1 ÷ 0,25), при марже 60% хватает уже ROAS 1,7. Поэтому один и тот же ROAS = 3 для магазина электроники с маржой 12% — убыток, а для инфопродукта с маржой 80% — кратная прибыль. Именно здесь ROAS расходится с ROMI и ROI, которые уже вычитают себестоимость.
Главная ловушка ROAS — атрибуция и LTV. По last-click органика и брендовый трафик «крадут» конверсии у медийки и look-alike, занижая их ROAS, хотя именно они приводили первый контакт. Если продукт подписочный или с повторными покупками, считайте ROAS не по первой сделке, а с учётом LTV: при retention 40% реальная отдача когорты вдвое выше разовой. В Яндекс.Директе и Метрике ROAS виден прямо в отчётах при настроенной электронной коммерции, но стратегия «Оптимизация рентабельности» оптимизирует целевой ROAS только на горизонте конверсии внутри окна атрибуции — отложенные продажи она не видит.
Отношение валовой выручки к медиа-бюджету; считается на лету по каналу, кампании или ключу как операционный KPI закупки.
Не вычитает себестоимость и комиссии: высокий ROAS при низкой марже всё равно может означать убыток.
Сравнивать факт с порогом 1 ÷ маржинальность и дополнять ROMI и LTV перед решением «масштабировать или закрыть».
Две кампании дали одинаковый ROAS = 3. Кампания A — товар с маржой 20%: с дохода 3 000 000 ₽ при бюджете 1 000 000 ₽ валовая прибыль 600 000 ₽ минус расход 1 000 000 ₽ = минус 400 000 ₽, реклама в убыток. Кампания B — услуга с маржой 70%: прибыль 2 100 000 ₽ минус 1 000 000 ₽ = плюс 1 100 000 ₽. ROAS один, вывод противоположный — поэтому решение принимают по ROMI, а не по ROAS.