Классические ступени: лид, квалификация, переговоры или презентация, счёт, оплата. На каждой части людей отваливается, поэтому форма и называется воронкой — сверху широкая, к сделке сужается. Считают конверсию между этапами, чтобы увидеть, где именно теряются деньги.
В отличие от воронки конверсии, которая описывает поведение на сайте (визит → целевое действие), воронка продаж охватывает весь цикл сделки, часто с участием менеджеров и CRM. Узкое горлышко лечат точечно: если сделки сыплются на этапе счёта — проблема не в трафике, а в переговорах или цене.
Этапы от первого касания до оплаты, сужающиеся вниз.
Внимание, интерес, желание, действие — классические четыре ступени.
Из 1000 визитов до корзины доходят 50 — сразу ясно, где провал.
1000 зашли на лендинг → 120 оставили заявку → 40 взяли трубку → 12 купили. Видно, что узкое горло между заявкой и дозвоном; лиды сливаются, потому что менеджер перезванивает через 3 часа вместо 5 минут.