Классические ступени: лид, квалификация, переговоры или презентация, счёт, оплата. На каждой части людей отваливается, поэтому форма и называется воронкой — сверху широкая, к сделке сужается. Считают конверсию между этапами, чтобы увидеть, где именно теряются деньги.
В отличие от воронки конверсии, которая описывает поведение на сайте (визит → целевое действие), воронка продаж охватывает весь цикл сделки, часто с участием менеджеров и CRM. Узкое горлышко лечат точечно: если сделки сыплются на этапе счёта — проблема не в трафике, а в переговорах или цене.
Этапы от первого касания до оплаты, сужающиеся вниз.
Внимание, интерес, желание, действие — классические четыре ступени.
Из 1000 визитов до корзины доходят 50 — сразу ясно, где провал.
1000 зашли на лендинг → 120 оставили заявку → 40 взяли трубку → 12 купили. Видно, что узкое горло между заявкой и дозвоном; лиды сливаются, потому что менеджер перезванивает через 3 часа вместо 5 минут.
Воронку считают не только по конверсии этапов, но и по скорости и стоимости. Два ключевых среза — длина цикла сделки (сколько дней от лида до оплаты) и цена лида в разрезе канала: трафик из Директа может давать 8% в продажу, а из SEO — 20%, и тогда дорогой клик окупается лучше дешёвого. Без сквозной аналитики, где CRM сшита с источником визита, эти цифры не собрать — менеджер видит сделку, но не знает, из какого запроса пришёл человек.
Типичная ошибка — оптимизировать верх воронки, когда течёт низ. Если из 1000 визитов заявку оставляют 120, а до оплаты доходят 12, удвоение трафика просто удвоит потери на тех же узких этапах. Сначала чинят горлышко — скорость дозвона, скрипт, оффер на этапе счёта, — и только потом наливают трафик. Это и есть граница с воронкой конверсии: она заканчивается на заявке с сайта, а воронка продаж тянется дальше — через звонки, переговоры и оплату, где SEO-трафик либо превращается в деньги, либо нет.