Калькулятор юнит-экономики

Калькулятор собирает экономику одной сделки: выручка минус себестоимость, минус переменные расходы, минус привлечение — получается вклад одного клиента в покрытие постоянных расходов.

Смысл в том, чтобы понять, зарабатывает ли бизнес на единице до того, как масштабировать. Отрицательный вклад при росте объёма только увеличивает убыток, и рост в такой модели ускоряет разорение.

Считать надо на когорту. Клиент, привлечённый в январе, приносит деньги весь год, и сопоставлять январские расходы на привлечение с январской выручкой значит сравнивать разные вещи.

Инструмент показывает и срок окупаемости привлечения: через сколько месяцев клиент возвращает потраченное на него. Для подписочных моделей ориентир — до двенадцати месяцев, дальше начинаются проблемы с оборотными деньгами.

Начните с одной понятной единицы: заказ, клиент или подписка. Смешение единиц в одной модели — самая частая причина того, что цифры не сходятся с реальностью.

Разнесите расходы по назначению. Зарплата поддержки растёт с числом клиентов и потому переменная, аренда офиса — нет, и отнесение переменных расходов в постоянные завышает вклад единицы.

Пересобирайте модель отдельно для каждого сегмента клиентов. Оптовый покупатель и розничный живут по разным правилам, и усреднение между ними даёт цифру, не описывающую ни одного из них.

Считайте привлечение по всем каналам вместе с зарплатами отдела продаж. Стоимость привлечения только по рекламному бюджету занижена в разы там, где есть менеджеры.

Проверьте модель на разных когортах. Если экономика сходится только на самой первой когорте, дело обычно в том, что она пришла бесплатно, а платный трафик стоит совсем других денег.

Пересчитывайте модель при изменении цены. Повышение на десять процентов меняет и вклад единицы, и конверсию, и эти два эффекта тянут в разные стороны — итог заранее не очевиден.

Проверьте, не сидит ли в переменных расходах постоянная часть. Сервисы с абонентской платой не зависят от числа клиентов, и их место в постоянных расходах.

Смотрите на модель без учёта первого года бесплатного трафика. Сарафанное радио и первые пользователи из личных связей искажают картину сильнее любых ошибок в расчёте.

Посчитать ценность клиента поможет калькулятор LTV и CAC, а отток — калькулятор оттока.