ПаветтаСколько остаётся продавцу с продажи на маркетплейсе
Раскладывает цену товара на маркетплейсе по статьям: комиссия, логистика, возвраты, хранение, эквайринг, реклама, себестоимость и налог. Показывает, сколько остаётся продавцу, и считает минимальную цену, ниже которой торговля уходит в минус.
Как считается прибыль и где теряют деньги
Показывает путь рубля от покупателя до кармана продавца. Из цены по очереди вычитаются комиссия площадки, логистика до покупателя, обратная логистика по возвратам, хранение, эквайринг, внутренняя реклама, себестоимость товара и налог; на выходе остаётся чистая прибыль с единицы и её доля в цене. Разложение показано полосой, поэтому сразу видно, какая часть цены ушла площадке, какая в товар и какая осталась.
Процент выкупа вынесен отдельным полем: при выкупе 60 % на каждую состоявшуюся продажу приходится 1,67 отправления и 0,67 возврата, и логистика оплачивается дважды. Рядом считается точка безубыточности — цена, ниже которой продажа уходит в убыток. Ни одна ставка в поля не зашита: тарифы площадок меняются по нескольку раз в год, поэтому все проценты и рубли берутся из личного кабинета продавца, а под каждым полем написано, где эту цифру искать и как она называется в отчёте.
Из чего складывается цена
| Статья | ₽ с единицы | Доля цены |
|---|
Как выкуп двигает прибыль
| Выкуп | Отправлений | Возвратов | Прибыль, ₽ | Маржа |
|---|
Столбцы «Отправлений» и «Возвратов» — это 1 / выкуп и (1 − выкуп) / выкуп на одну состоявшуюся продажу. Выделена строка, ближайшая к введённому проценту выкупа. Всё остальное в расчёте остаётся прежним.
Налог на УСН «доходы» берётся с полной цены
Площадка перечисляет продавцу цену за вычетом своего вознаграждения, и в декларацию просится ровно то, что упало на счёт. Налоговая база устроена иначе, и это самая дорогая ошибка в учёте маркетплейсов.
Цепочка норм короткая. Пункт 1 статьи 346.15 НК отсылает за составом доходов к пунктам 1 и 2 статьи 248, оттуда — к статье 249, где пункт 2 определяет выручку от реализации «исходя из всех поступлений, связанных с расчётами за реализованные товары (работы, услуги)». Удержанное площадкой вознаграждение тоже относится к таким поступлениям: деньги покупателя целиком причитаются продавцу, а комиссия гасится встречным требованием. Пункт 1 статьи 346.17 называет датой получения дохода день поступления денег на счёт «а также погашения задолженности (оплаты) налогоплательщику иным способом» — удержание комиссии и есть погашение иным способом. Ту же позицию Минфин повторял в письмах от 03.04.2020 № 03-11-11/26872 и от 18.05.2020 № 03-11-11/40176.
В рублях разница видна сразу. При цене 2490 ₽ и удержаниях площадки на 789,95 ₽ на счёт придёт 1700,05 ₽. Налог на УСН «доходы» по ставке 6 % считается с 2490 ₽ и равен 149,40 ₽. Расчёт от поступления дал бы 102,00 ₽. Сорок семь рублей с единицы на тысяче продаж — это 47 тысяч рублей недоимки, к которым добавятся пени.
На УСН «доходы минус расходы» доход определяется так же, с полной цены, зато удержания площадки идут в расходы: комиссионные и агентские вознаграждения названы в подпункте 24 пункта 1 статьи 346.16, стоимость товаров вместе с расходами на их хранение и транспортировку — в подпункте 23. Поверх работает минимальный налог: когда налог по ставке вышел меньше 1 % от доходов, по итогам года платится этот 1 % (пункт 6 статьи 346.18). Калькулятор учитывает его галочкой, и снять её можно. Нормы сверены с действующей редакцией кодекса 30.08.2026.
Почему возврат стоит дороже, чем кажется
Выкуп 80 % звучит как потеря пятой части выручки. В расходах он выглядит хуже, потому что считать надо на одну состоявшуюся продажу.
Возвратов на продажу = (1 − выкуп) / выкуп
Прибыль = Цена − удержания площадки − себестоимость − налог
Точка безубыточности = F / (1 − доля процентных вычетов − ставка налога)
При выкупе 90 % на продажу приходится 1,11 отправления и 0,11 возврата. При 60 % — уже 1,67 и 0,67. Прямая логистика дорожает в полтора раза, обратная — в шесть. На демо-наборе этой страницы падение выкупа с 90 до 60 % отнимает 88,89 ₽ с единицы: 50,00 ₽ добавляет прямая логистика и 38,89 ₽ обратная. Цена, комиссия и себестоимость при этом остаются прежними, и в отчёте о продажах такое падение прибыли выглядит беспричинным.
Дальше идут две вещи, которые в самодельных таблицах обычно теряются. Первая: на части площадок и схем работы вознаграждение удерживается и по возвращённому товару — тогда комиссия умножается на число отправлений, и для этого случая в калькуляторе стоит отдельная галочка. Вторая: доля возвратов приходит в состоянии, непригодном для повторной продажи. Такой товар списывается по себестоимости, и поле «брак после возврата» переносит его в расходы. При выкупе 80 % и десяти процентах брака на каждую продажу списывается четверть себестоимости лишний раз.
В букве F из формулы выше собраны все расходы, не зависящие от цены: логистика в обе стороны, хранение, прочие удержания и себестоимость вместе со списанным браком. Доля процентных вычетов — это комиссия, эквайринг и реклама. Когда сумма процентных вычетов и ставки налога подбирается к единице, точки безубыточности не существует ни при какой цене: каждый следующий рубль выручки съедается процентами. Калькулятор говорит об этом прямо, вместо того чтобы показать огромное число.
Где взять каждую цифру
| Поле | Как называется в отчёте | Откуда брать |
|---|---|---|
| Цена продажи | цена для покупателя, цена со скидкой | Карточка товара после всех акций и баллов площадки |
| Комиссия площадки | вознаграждение, комиссия за продажу | Раздел тарифов по вашей категории и схеме; фактическую ставку даёт отчёт о реализации |
| Логистика до покупателя | логистика, доставка | Отчёт о реализации; месячную сумму делите на число отправлений |
| Обратная логистика | обратная логистика, обработка возврата | Тот же отчёт, строки по возвращённым отправлениям |
| Хранение и приёмка | хранение, платная приёмка | Месячный счёт за склад делите на число продаж того же месяца |
| Эквайринг | обработка платежей, эквайринг | Отдельная строка отчёта; при её отсутствии в поле идёт ноль |
| Реклама на площадке | ДРР, доля рекламных расходов | Расход на внутреннее продвижение за период, делённый на выручку периода |
| Прочие удержания | штрафы, кросс-докинг, упаковка | Остаток отчёта после разнесения по строкам выше |
| Процент выкупа | процент выкупа, выкуп | Аналитика кабинета за период от месяца; на коротком окне цифра скачет из-за товара в пути |
| Себестоимость | — | Закупка или производство плюс упаковка и доставка до склада площадки |
| Ставка налога | — | Базовые 6 и 15 %; региональный закон вправе снизить их до 1 и 5 % |
Справочных тарифов на странице нет намеренно. Ставки площадок пересматриваются по нескольку раз в год и различаются по категориям, складам и схемам работы, поэтому любое зашитое число врало бы уже через месяц. Все цифры берутся из вашего кабинета и остаются в браузере.
Что считать рядом
Юнит-экономика целиком — стоимость привлечения клиента, повторные покупки и срок окупаемости — живёт в калькуляторе юнит-экономики: он берёт воронку заявок, средний чек и маржу в чеке, к комиссиям и логистике площадки не обращается. Когда постоянные расходы уже посчитаны и нужен объём продаж, при котором бизнес выходит в ноль, подойдёт точка безубыточности в штуках и в деньгах.
Из чего складываются удержания
Калькулятор считает, сколько останется от продажи на маркетплейсе после всех удержаний: комиссии площадки, логистики, хранения, эквайринга, возвратов и налога. Итог показывается в рублях и в процентах от цены.
Главная ошибка новичка — считать маржу по комиссии. Комиссия составляет заметную часть, но к ней добавляются доставка до покупателя и обратно, приёмка, хранение на складе и обработка возвратов, и суммарное удержание нередко вдвое превышает саму комиссию.
Возвраты бьют сильнее всего в одежде и обуви: там доля возвратов доходит до половины отправлений, а логистика оплачивается в обе стороны. Товар, вернувшийся дважды, съедает маржу с трёх проданных.
Инструмент показывает и минимальную цену, при которой сделка остаётся в плюсе. Ниже неё продажа приносит убыток, каким бы привлекательным ни выглядел оборот.
| Удержание | Замечание |
|---|---|
| Комиссия площадки | Зависит от категории |
| Логистика | По объёму и весу |
| Хранение | За день на складе |
| Обратная логистика | При возврате и отказе |
| Эквайринг | Обычно входит в комиссию |
| Налог | С полной цены, не с выплаты |
От аукционов до складов площадок
Модель торговой площадки как посредника пришла из аукционных сайтов девяностых. Продавец получал доступ к покупателям, площадка брала процент со сделки и не владела товаром — принципиальное отличие от классической розницы.
Следующим шагом стало хранение чужого товара на своих складах. Схема появилась в середине двухтысячных и изменила экономику: продавец переставал заниматься доставкой, но начинал платить за место на складе и за каждое движение коробки.
В России рынок вырос в конце десятых годов, и вместе с ним появился слой продавцов, считающих прибыль по обороту. Массовые истории про убыточные продажи с растущим оборотом относятся именно к этому периоду.
Налог на упрощённой системе считается с полной цены продажи, тогда как на счёт приходит сумма после удержаний. Это до сих пор самая частая ошибка в расчётах: разница набегает на несколько процентов оборота.
Как считать до закупки партии
Введите цену, закупку и параметры удержаний — калькулятор покажет прибыль с единицы и с партии. Считайте по каждому товару отдельно: средняя маржа по ассортименту скрывает убыточные позиции.
Закладывайте возвраты по своей категории заранее. Если доля возвратов тридцать процентов, каждая десятая продажа фактически оплачивает логистику по трём отправлениям, и это надо видеть в расчёте до закупки партии.
Разделяйте расходы на партию и на единицу. Доставка партии до склада площадки делится на все штуки, а логистика до покупателя платится за каждую отправленную — смешение этих двух статей искажает расчёт заметно.
Считайте налог с полной цены. На упрощённой системе с объектом «доходы» база — это сумма, которую заплатил покупатель, включая всё удержанное площадкой по дороге.
Проверяйте расчёт при участии в акциях. Скидка площадки часто идёт за счёт продавца, и позиция, прибыльная по обычной цене, в акции уходит в минус — минимальная цена из расчёта показывает границу.
Считайте хранение по фактической оборачиваемости. Товар, который лежит на складе три месяца, накапливает плату за место, сопоставимую с комиссией за продажу, и по медленным позициям это решающая статья.
Отдельно закладывайте расходы на карточку товара: съёмку, описание и продвижение внутри площадки. Они разовые, но при небольшой партии на единицу приходится сумма, сопоставимая с маржой.
Прикинуть скидку поможет калькулятор скидок, а посчитать налог — калькулятор НДС.
| Что считается | прибыль после удержаний |
| Комиссия | по категории |
| Логистика | по объёму и весу |
| Возвраты в одежде | до половины |
| Налог | с полной цены |
| Частая ошибка | считать маржу по комиссии |
| Показывает | минимальную цену |
| Считать | по каждому товару |
Как пользоваться
- Комиссию, логистику, хранение и выкуп — из отчёта о реализации за последний закрытый месяц. Справочных ставок на странице нет намеренно: тарифы площадок пересматриваются по нескольку раз в год, и любая зашитая цифра устареет раньше, чем вы её прочтёте.
- Он двигает прибыль сильнее комиссии. Отправлений на одну продажу приходится 1 / выкуп, возвратов — (1 − выкуп) / выкуп, и обе логистики умножаются на эти числа.
- На УСН «доходы» база — полная цена продажи вместе с удержанной комиссией. На «доходах минус расходах» удержания попадают в расходы, и включается минимальный налог 1 % от доходов.
- Она делит цену на то, что забрала площадка, что ушло в товар, что в налог и что осталось. Под ней — точка безубыточности и цена под нужную маржинальность.
Частые вопросы
Почему налог на УСН «доходы» считается с полной цены, если на счёт пришло меньше
Потому что налоговая база — выручка от реализации, а вознаграждение площадки удерживается уже из неё. Пункт 1 статьи 346.15 НК отсылает за составом доходов к пунктам 1 и 2 статьи 248, оттуда цепочка ведёт к статье 249, где пункт 2 определяет выручку «исходя из всех поступлений, связанных с расчётами за реализованные товары». Пункт 1 статьи 346.17 называет датой дохода день поступления денег на счёт «а также погашения задолженности (оплаты) налогоплательщику иным способом» — удержание комиссии и есть такое погашение иным способом. Ту же позицию Минфин повторял в письмах от 03.04.2020 № 03-11-11/26872 и от 18.05.2020 № 03-11-11/40176. В демо-наборе страницы цена 2490 ₽ даёт налог 149,40 ₽; расчёт от поступления в 1700 ₽ дал бы 102 ₽, и разница в 47 ₽ с единицы на тысяче продаж превращается в 47 тысяч недоимки с пенями.
Какую комиссию ставить в поле
Свою, из раздела тарифов личного кабинета: ставка зависит от категории товара и схемы работы, и у двух продавцов одного маркетплейса она разная. Самый надёжный источник — отчёт о реализации за закрытый месяц: там стоит фактически удержанное вознаграждение в рублях, его достаточно поделить на выручку того же периода. Так в поле попадает средняя ставка по вашему ассортименту вместе со всеми акциями и надбавками.
Как посчитать хранение и приёмку на одну единицу
Взять месячный счёт за хранение и платную приёмку целиком и поделить на число продаж за тот же месяц. Хранение начисляется за место и за время, поэтому к отдельному товару оно не привязано, и разнести его точнее без учёта оборачиваемости нельзя. Медленный товар при таком делении выглядит лучше, чем он есть: если оборачиваемость сильно разная, считайте по каждому артикулу свою долю склада.
Что делать, если эквайринг уже внутри комиссии
Поставить в поле ноль. На большинстве площадок обработка платежей входит в вознаграждение и отдельной строкой в отчёте не появляется. Поле оставлено для схем, где эквайринг выделен: продажа со своего сайта, витрина с собственным приёмом платежей, отдельный договор с банком. Двойной счёт тут стоит дороже недосчёта — он поднимает точку безубыточности и заставляет держать цену выше нужного.
Удерживается ли комиссия при возврате товара
Зависит от площадки, схемы работы и причины возврата, поэтому в калькуляторе это галочка. Когда она снята, вознаграждение берётся один раз с состоявшейся продажи. Когда включена, комиссия умножается на число отправлений: при выкупе 80 % это 1,25 комиссии на каждую продажу. Логистика в обоих случаях оплачивается за каждое отправление и за каждый возврат отдельно — это и есть двойная оплата дороги.
Почему выкуп важнее, чем выглядит
Потому что он множит расходы, оставляя выручку прежней. При выкупе 90 % на продажу приходится 1,11 отправления и 0,11 возврата, при 60 % — 1,67 и 0,67. Прямая логистика дорожает в полтора раза, обратная — в шесть. В демо-наборе страницы такое падение выкупа отнимает 88,89 ₽ с единицы при неизменных цене, комиссии и себестоимости. Таблица под полосой пересчитывает прибыль сразу для одиннадцати значений выкупа, чтобы видеть, где заканчивается запас.
Как читать точку безубыточности
Это цена, при которой прибыль равна нулю: всё, что ниже, продаётся в убыток. Считается она обращением той же формулы. Постоянные на единицу расходы (логистика, хранение, себестоимость) собираются в одно число F, процентные вычеты — в долю от цены, и точка равна F, делённому на остаток от единицы после всех процентных вычетов и ставки налога. Подставьте её обратно в поле цены — прибыль станет нулевой. Соседняя строка округляет её вверх до целого рубля, а поле под панелью считает цену под заданную маржинальность.
Введённые данные где-то сохраняются?
Нет. Расчёт целиком идёт в браузере на JavaScript: введённые цифры не уходят на сервер и нигде не сохраняются. Закрытие вкладки стирает их полностью.
Спросите нейросети об инструменте
Похожие инструменты
Цена клиента, доход с него за срок жизни, отношение LTV к CAC, ROMI, ДРР и срок окупаемости. Показывает, сходится ли экономика и где она ломается.
ОткрытьТочка безубыточностиПорог в штуках и в выручке, запас прочности и объём под нужную прибыль. Работает и по штукам, и по марже без штук.
ОткрытьКалькулятор скидокЦена со скидкой и обратно, процент между двумя ценами, две скидки подряд и настоящая выгода акций «три по цене двух».
ОткрытьКалькулятор НДСВыделить налог из суммы или начислить сверху по ставкам 2026 года: 22, 10, 7, 5 и 0 процентов. Готовые строки для счёта и договора, расчёт списка сумм пачкой.
ОткрытьКалькулятор комиссии WildberriesВыплата продавцу на Wildberries: комиссия, логистика по литрам с ценой первого литра, коэффициент склада, хранение, приёмка и возвраты. Скидка постоянного покупателя показана отдельно, обратный подбор цены под нужную сумму.
ОткрытьКалькулятор накопительной пенсииСколько выйдет в месяц из пенсионных накоплений: пожизненная выплата по формуле закона, проверка права на единовременную выплату всей суммы, срочная выплата от десяти лет и обратный расчёт нужной суммы накоплений.
ОткрытьЕщё инструменты для документов и денег
НДС и сумма прописью, проверка чека по QR-коду, переработки и алименты, объединение, сжатие и перевод PDF — в разделе 25 инструментов.
Сервисы, о которых здесь речь
Что это за инструменты, кому подходят и что доступно без оплаты — в карточках каталога.
ТочкаВесь раздел: Банки для бизнеса и расчётный счёт.