Сколько остаётся продавцу с продажи на маркетплейсе

Как считается прибыль и где теряют деньги

Показывает путь рубля от покупателя до кармана продавца. Из цены по очереди вычитаются комиссия площадки, логистика до покупателя, обратная логистика по возвратам, хранение, эквайринг, внутренняя реклама, себестоимость товара и налог; на выходе остаётся чистая прибыль с единицы и её доля в цене. Разложение показано полосой, поэтому сразу видно, какая часть цены ушла площадке, какая в товар и какая осталась.

Процент выкупа вынесен отдельным полем: при выкупе 60 % на каждую состоявшуюся продажу приходится 1,67 отправления и 0,67 возврата, и логистика оплачивается дважды. Рядом считается точка безубыточности — цена, ниже которой продажа уходит в убыток. Ни одна ставка в поля не зашита: тарифы площадок меняются по нескольку раз в год, поэтому все проценты и рубли берутся из личного кабинета продавца, а под каждым полем написано, где эту цифру искать и как она называется в отчёте.

Из чего складывается цена

Как выкуп двигает прибыль

Столбцы «Отправлений» и «Возвратов» — это 1 / выкуп и (1 − выкуп) / выкуп на одну состоявшуюся продажу. Выделена строка, ближайшая к введённому проценту выкупа. Всё остальное в расчёте остаётся прежним.

Налог на УСН «доходы» берётся с полной цены

Площадка перечисляет продавцу цену за вычетом своего вознаграждения, и в декларацию просится ровно то, что упало на счёт. Налоговая база устроена иначе, и это самая дорогая ошибка в учёте маркетплейсов.

Цепочка норм короткая. Пункт 1 статьи 346.15 НК отсылает за составом доходов к пунктам 1 и 2 статьи 248, оттуда — к статье 249, где пункт 2 определяет выручку от реализации «исходя из всех поступлений, связанных с расчётами за реализованные товары (работы, услуги)». Удержанное площадкой вознаграждение тоже относится к таким поступлениям: деньги покупателя целиком причитаются продавцу, а комиссия гасится встречным требованием. Пункт 1 статьи 346.17 называет датой получения дохода день поступления денег на счёт «а также погашения задолженности (оплаты) налогоплательщику иным способом» — удержание комиссии и есть погашение иным способом. Ту же позицию Минфин повторял в письмах от 03.04.2020 № 03-11-11/26872 и от 18.05.2020 № 03-11-11/40176.

В рублях разница видна сразу. При цене 2490 ₽ и удержаниях площадки на 789,95 ₽ на счёт придёт 1700,05 ₽. Налог на УСН «доходы» по ставке 6 % считается с 2490 ₽ и равен 149,40 ₽. Расчёт от поступления дал бы 102,00 ₽. Сорок семь рублей с единицы на тысяче продаж — это 47 тысяч рублей недоимки, к которым добавятся пени.

На УСН «доходы минус расходы» доход определяется так же, с полной цены, зато удержания площадки идут в расходы: комиссионные и агентские вознаграждения названы в подпункте 24 пункта 1 статьи 346.16, стоимость товаров вместе с расходами на их хранение и транспортировку — в подпункте 23. Поверх работает минимальный налог: когда налог по ставке вышел меньше 1 % от доходов, по итогам года платится этот 1 % (пункт 6 статьи 346.18). Калькулятор учитывает его галочкой, и снять её можно. Нормы сверены с действующей редакцией кодекса 30.08.2026.

Почему возврат стоит дороже, чем кажется

Выкуп 80 % звучит как потеря пятой части выручки. В расходах он выглядит хуже, потому что считать надо на одну состоявшуюся продажу.

При выкупе 90 % на продажу приходится 1,11 отправления и 0,11 возврата. При 60 % — уже 1,67 и 0,67. Прямая логистика дорожает в полтора раза, обратная — в шесть. На демо-наборе этой страницы падение выкупа с 90 до 60 % отнимает 88,89 ₽ с единицы: 50,00 ₽ добавляет прямая логистика и 38,89 ₽ обратная. Цена, комиссия и себестоимость при этом остаются прежними, и в отчёте о продажах такое падение прибыли выглядит беспричинным.

Дальше идут две вещи, которые в самодельных таблицах обычно теряются. Первая: на части площадок и схем работы вознаграждение удерживается и по возвращённому товару — тогда комиссия умножается на число отправлений, и для этого случая в калькуляторе стоит отдельная галочка. Вторая: доля возвратов приходит в состоянии, непригодном для повторной продажи. Такой товар списывается по себестоимости, и поле «брак после возврата» переносит его в расходы. При выкупе 80 % и десяти процентах брака на каждую продажу списывается четверть себестоимости лишний раз.

В букве F из формулы выше собраны все расходы, не зависящие от цены: логистика в обе стороны, хранение, прочие удержания и себестоимость вместе со списанным браком. Доля процентных вычетов — это комиссия, эквайринг и реклама. Когда сумма процентных вычетов и ставки налога подбирается к единице, точки безубыточности не существует ни при какой цене: каждый следующий рубль выручки съедается процентами. Калькулятор говорит об этом прямо, вместо того чтобы показать огромное число.

Где взять каждую цифру

Справочных тарифов на странице нет намеренно. Ставки площадок пересматриваются по нескольку раз в год и различаются по категориям, складам и схемам работы, поэтому любое зашитое число врало бы уже через месяц. Все цифры берутся из вашего кабинета и остаются в браузере.

Что считать рядом

Юнит-экономика целиком — стоимость привлечения клиента, повторные покупки и срок окупаемости — живёт в калькуляторе юнит-экономики: он берёт воронку заявок, средний чек и маржу в чеке, к комиссиям и логистике площадки не обращается. Когда постоянные расходы уже посчитаны и нужен объём продаж, при котором бизнес выходит в ноль, подойдёт точка безубыточности в штуках и в деньгах.