ПаветтаТрипваер — продукт по символической цене (99–990 ₽), снимающий барьер первой покупки. После трипваера проще продать основной продукт — человек уже платил.
Примеры: мини-гайд за 290 ₽, пробный доступ, доставка за 1 ₽. Работает в инфобизнесе, SaaS (trial) и e-commerce (первый заказ со скидкой).
Импульсная покупка — клиент готов рискнуть малой суммой ради ценности
Мини-курс, шаблон, час консультации, пробник, разовая услуга
Психология: купил один раз — гораздо вероятнее купит ещё. AOV растёт в 5–10×
Смысл трипваера — в смене статуса лида: «никогда не платил» → «уже клиент». Маржа тут вторична. Психологический барьер первой транзакции снят, и конверсия в основной продукт по тёплой базе вырастает в 3–5 раз против холодного трафика. Поэтому трипваер сознательно продают в ноль или в минус — сам он в расчёт окупаемости не идёт, её считают по всей воронке с учётом апсейла.
Главная ошибка — отрывать цену трипваера от основного оффера. Гайд за 290 ₽ к продукту за 3000 ₽ работает, а тот же гайд к курсу за 90 000 ₽ притягивает «халявщиков», которые до основной покупки не доходят: они снижают качество базы и портят средний чек. Проверяйте сквозную конверсию «трипваер → основной продукт» по когортам вместо конверсии в сам трипваер — именно она показывает, окупается ли механика.
Онлайн-школа английского продаёт разговорный интенсив за 49 000 ₽. Трипваер — пробное занятие с разбором уровня за 390 ₽. Из 1000 купивших трипваер 22% (220 человек) дошли до основного курса, тогда как из холодного трафика конвертировалось лишь 4%. Трипваер дал минус 60 000 ₽ «на бумаге», но привёл выручку 10,7 млн ₽ против 1,9 млн ₽ без него.
Экономика трипваера считается по связке двух чисел: сколько стоит привлечение покупателя на дешёвый продукт и какая доля этих людей переходит в основной. При цене привлечения 600 ₽ и трипваере за 490 ₽ сделка сама по себе убыточна, и оправдывает её только конверсия в основной продукт. Если в основной продукт уходит каждый десятый, а его маржа 5 000 ₽, экономика сходится.
Ломается схема в двух местах. Первое — скидка вместо ценности: продукт за 99 ₽, который ничего не решает, обесценивает и основное предложение. Второе — разрыв тем: мини-курс по одному навыку не готовит к покупке программы про другой. Трипваер работает тогда, когда он закрывает первый шаг той же задачи, ради которой человек потом платит полную цену.
Частые вопросы
Какую цену ставить на трипваер?
Такую, чтобы решение принималось без раздумий и без согласования с кем-то ещё. В рознице и инфопродуктах это обычно от ста до тысячи рублей. Цена ниже сотни часто читается как «бесплатно, значит бесполезно», выше нескольких тысяч включает обычный выбор с изучением отзывов.
Обязателен ли трипваер в воронке?
Нет. Он нужен там, где основной продукт дорогой и требует доверия. Если средний чек невелик и решение принимается за один визит, промежуточная покупка только удлиняет путь и теряет часть людей.
Как измерить эффективность трипваера?
Считайте долю покупателей трипваера, которые купили основной продукт, и сравнивайте её с долей среди тех, кто пришёл напрямую. Смысл в трипваере есть тогда, когда первая заметно выше. Отдельно следите за окупаемостью: расход на привлечение плюс себестоимость трипваера против маржи основного продукта.
Чем трипваер отличается от лид-магнита?
Лид-магнит отдают бесплатно за контакт, трипваер продают за небольшие деньги. Разница в статусе: человек, который заплатил, даже символическую сумму, покупает следующий продукт заметно охотнее того, кто просто скачал файл.