Коммерческий директор — Маманонстоп (общество с ограниченной ответственностью)

Коммерческий директор

МНС Фабрика – производственная компания полного цикла. В структуре: высокотехнологичное швейное производство, пошивочные цеха, дизайн-бюро, лаборатория конструкторских разработок и обувное производство.

Специализация – корпоративная одежда (мерч), а также ЭВА-обувь для B2B-клиентов. Работаем с крупными брендами, государственными компаниями, частным бизнесом и торговыми сетями.

Компания активно развивается: растут объёмы, совершенствуется управление, оцифровывается путь заказа – от первого обращения клиента до производства и отгрузки.

Ищем коммерческого директора, который возьмёт на себя управление продажами и развитие коммерческого направления.

Нам нужен практик (не консультант, а управленец!!!), способный быстро войти в управление в активный сезон: сохранить темп продаж, разобраться в текущей ситуации, выявить точки роста и поэтапно выстроить прозрачную систему управления продажами, поддержать комерческую активность команды. Мы не ожидаем полной перестройки за две недели, но рассчитываем на быстрый запуск первых изменений и устойчивый измеримый результат в течение шести месяцев.

Задачи

• Управлять коммерческим блоком и выполнять план по выручке, продажам и маржинальности;
• Руководить командой продаж: ставить задачи, контролировать результат, развивать сотрудников, участвовать в найме и адаптации;
• Выстроить понятные зоны ответственности, KPI, регулярную отчётность и систему коммерческих планёрок;
• работать с CRM не как с формальной базой контактов, а как с инструментом управления продажами;
• Управлять продажами на основе данных: настроить воронку, прогнозирование, аналитику CRM и контроль ключевых показателей;
• Анализировать эффективность менеджеров, каналов, клиентских сегментов и сделок.
• Развивать действующую B2B-клиентскую базу, увеличивать повторные продажи и системно привлекать новых клиентов.
• Развивать прямые B2B-продажи, тендерное направление и партнёрские каналы; оценивать потенциал B2C, сайта и маркетплейсов.
• Участвовать в переговорах с ключевыми клиентами и крупных сделках.
• Совместно с собственником формировать и реализовывать коммерческую стратегию: сегменты, каналы, цели и приоритеты.
• Участвовать в вопросах ценообразования и экономики сделок.
• Формировать ТЗ маркетингу по лидогенерации и продвижению.
• Взаимодействовать с производством, финансами и логистикой.

Ожидаемый результат

Первые 2 недели – экспресс-аудит.
Без снижения темпа продаж необходимо оценить команду, клиентскую базу, воронку, ключевые и зависшие сделки, каналы продаж, CRM, ценообразование, маржинальность, мотивацию и взаимодействие с производством, финансами и логистикой.

По итогам первых двух недель ожидаем понятную картину текущего состояния коммерческого блока, основные проблемы, точки роста и перечень первоочередных действий.

Важно: сейчас компания находится в активном сезоне. Период погружения нового руководителя не должен приводить к снижению коммерческой активности и темпов продаж.

Первый месяц – предложения по настройке системы управления.
Совместно с собственником зафиксировать коммерческие цели, KPI, показатели менеджеров, структуру воронки, правила CRM, формат планирования, прогнозирования, отчётности, планёрок, зоны ответственности, приоритетные сегменты и каналы.

По итогам первого месяца должен быть сформирован план коммерческих действий на следующие 3–6 месяцев.

Важно: к концу первого месяца новая система управления должна быть не только разработана, но и запущена в работу.

2–3 месяц – первые измеримые изменения.
Ожидаем стабильное управление текущими продажами без просадки активности, прозрачную воронку, прогноз продаж, активизацию базы, системное привлечение новых B2B-клиентов, устранение основных провалов процесса и первые результаты в цифрах.

Собственник должен понимать, какие продажи ожидаются, откуда они должны прийти и какие действия предпринимает команда для выполнения плана.

До 6 месяцев – устойчивый коммерческий результат.
Выполнение согласованного плана, рост выручки, контроль маржинальности, развитие клиентской базы и повторных продаж, прозрачная воронка, работающая система KPI и мотивации, понятная эффективность менеджеров и прогнозируемый результат.

Числовые KPI и целевые значения фиксируются после экспресс-аудита, на основе фактических показателей бизнеса.

Требования

Обязательно:

• Опыт коммерческим директором или директором по продажам от 3 лет.
• Опыт управления B2B-продажами и командой продаж.
• Подтверждённый опыт построения или перестройки отдела продаж.
• Умение показывать результаты в цифрах: рост выручки, маржинальности, среднего чека, клиентской базы, конверсии и других коммерческих показателей.
• Понимание экономики сделки и принципов P&L; умение читать финансовую и управленческую отчётность.
• Практический опыт работы с CRM: воронка, аналитика, прогнозирование, контроль менеджеров.
• Способность быстро погружаться в бизнес, принимать решения на основе данных и лично включаться в ключевые сделки и переговоры.

Будет преимуществом:

• Главное – опыт в текстиле, одежде, обуви, СИЗ, корпоративной продукции, мерче или производственных компаниях.
• Понимание тендеров и госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
• Опыт развития продаж в производственной компании.
• Собственная сеть контактов в целевых B2B-сегментах.
• Опыт внедрения или перестройки CRM и коммерческой аналитики.

Условия

• Полная занятость.
• Доход от 200 000 руб. на руки – зависит от опыта и результатов собеседования – плюс бонус за достижение согласованных коммерческих KPI.
• Испытательный срок – 3 месяца.
• KPI и ожидаемый результат на испытательный срок фиксируются после первоначального аудита.
• Прямое взаимодействие с собственником.
• Реальное участие в коммерческой стратегии и развитии бизнеса.
• Возможность влиять на структуру отдела, мотивацию, CRM, аналитику и коммерческие процессы.
• Бюджет на развитие направления обсуждается на основе предложенного и обоснованного плана.
• Возможны командировки на производственные площадки.

При отклике

Пожалуйста, кратко ответьте в сопроводительном письме на два вопроса:

1. Какой коммерческий результат за последние три года вы считаете своим главным достижением? Укажите цифры: выручка, рост, маржинальность, объём продаж, размер команды или другие показатели.
2. Что вы будете делать в первые две недели после выхода в компанию в разгар активного сезона, чтобы разобраться в бизнесе и сохранить темп продаж?