Коммерческий директор / Руководитель коммерческого департамента — ПКП Полимер-Урал

О КОМПАНИИ

ООО ПКП «Полимер-Урал» — производственная компания из Челябинска. Мы развиваем полимерные трубы для защиты кабельных линий и трубную продукцию для холодного водоснабжения. Сейчас компания формирует системный коммерческий блок и ищет руководителя, который сможет построить управляемую модель B2B- и проектных продаж и масштабировать её по России.

ЗАЧЕМ МЫ ИЩЕМ ЭТОГО ЧЕЛОВЕКА

Нам нужен коммерческий руководитель, который построит систему продаж, а не просто будет управлять текущими менеджерами. Вы будете отвечать за коммерческий результат: от стратегии и структуры отдела до крупных переговоров, проектной воронки, регионального развития, договоров и повторных продаж.

Коммерческий блок будет работать в связке с техническим развитием и проектным продвижением: техническая экспертиза → проект → коммерческая проработка → переговоры → договор → поставка → повторные продажи.

ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ

• Построить и возглавить коммерческий департамент: структура, роли, процессы, зоны ответственности и правила взаимодействия.
• Разработать коммерческую стратегию и план продаж по продуктам, регионам и каналам.
• Сформировать управляемую воронку B2B- и проектных продаж и регулярный прогноз продаж.
• Развивать продажи через проекты: заказчики, генподрядчики, подрядчики, проектные организации, дистрибьюторы и другие участники цепочки.
• Обеспечить движение перспективных проектов от технически сформированного интереса до коммерческого результата.
• Лично вести ключевые переговоры и крупные сделки.
• Развивать региональные продажи и присутствие компании на приоритетных рынках РФ.
• Выстраивать работу с ключевыми клиентами и стратегическими партнёрами.
• Совместно с техническим блоком выводить на рынок новые продукты и технические решения.
• Выстроить взаимодействие коммерческого блока с производством, снабжением, логистикой, финансами и проектным продвижением.

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМ ДЕПАРТАМЕНТОМ

• Подбор, адаптация и развитие менеджеров по продажам.
• Постановка планов, задач и индивидуальных зон ответственности.
• Регулярный разбор воронки и проектов с менеджерами; помощь в сложных сделках.
• Контроль работы в CRM и качества коммерческой информации.
• Развитие сотрудников: переговоры, проектные продажи, работа с ЛПР и ключевыми клиентами.
• Формирование прозрачной системы мотивации и оценки результата.
• Личное участие руководителя в ключевых переговорах и закрытии крупных сделок.
• Формирование культуры ответственности за выручку и маржинальный результат, а не за количество звонков.

ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ

• Управлять проектной воронкой по стадиям: объект → участники → техническое решение → проект/спецификация → закупка → договор → поставка.
• Совместно с техническим директором и проектным продвижением определять коммерческую стратегию по перспективным объектам.
• Контролировать работу менеджеров с проектами и помогать доводить сложные проекты до сделки.
• Выявлять причины проигрышей, конкурентные решения и точки влияния на проект.
• Обеспечивать передачу сформированного проектного интереса в коммерческую работу без потери информации и ответственности.
• Развивать повторные продажи и расширение поставок действующим клиентам.

КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ И ПАРТНЁРЫ

• Выстраивать отношения с первыми лицами и ЛПР со стороны заказчика, генподрядчика и подрядчика.
• Проводить переговоры по цене, объёму, срокам, условиям поставки и договору.
• Создавать карту ключевых клиентов, потенциала и плана развития каждого.
• Развивать долгосрочные отношения и увеличивать долю компании в действующих клиентах.
• Совместно с финансовым блоком контролировать коммерческие риски и дебиторскую задолженность.

РЕГИОНАЛЬНОЕ РАЗВИТИЕ

• Определять приоритетные регионы, сегменты и целевые группы клиентов.
• Формировать планы выхода и развития в регионах.
• Находить и подключать партнёров и дистрибьюторов там, где это экономически оправдано.
• Оценивать потенциал региона, конкуренцию, цены и каналы продаж.
• Масштабировать успешную коммерческую модель на новые территории.

CRM И КОММЕРЧЕСКАЯ АНАЛИТИКА

• Внедрить единые правила ведения CRM.
• Контролировать полноту данных по клиентам, проектам и сделкам.
• Формировать регулярный forecast и план-факт по продажам.
• Анализировать конверсию, длительность цикла сделки, средний чек, причины проигрышей и эффективность менеджеров.
• Предоставлять руководству понятную коммерческую отчётность и предложения по улучшению.

РАБОТА С ПРОДУКТОМ И РЫНКОМ

• Передавать техническому блоку обратную связь рынка и реальные требования клиентов.
• Участвовать в запуске новых продуктов и формировании их коммерческого позиционирования.
• Переводить технические преимущества продукции в понятное коммерческое предложение для разных сегментов.
• Следить за конкурентной средой, ценами и изменениями спроса.
• Совместно с техническим и проектным блоками формировать предложения под реальные потребности объектов.

КОГО МЫ ИЩЕМ

Сильного коммерческого руководителя с подтверждённым опытом B2B и желательно проектных продаж в технически сложном продукте. Нужен человек, который умеет одновременно строить систему, управлять командой и лично закрывать крупные сделки.

• Опыт руководства отделом продаж или коммерческим подразделением.
• Реальный опыт B2B- или проектных продаж с длинным циклом сделки.
• Опыт переговоров с первыми лицами компаний и ЛПР.
• Опыт построения отдела: подбор, адаптация, обучение, постановка задач, контроль и развитие.
• Умение управлять не только активностями, но и воронкой, выручкой и маржинальностью.
• Системное мышление, сильные переговорные и управленческие навыки.
• Готовность к личному участию в ключевых продажах.
• Высшее образование.

НАМ ОСОБЕННО ИНТЕРЕСНЫ КАНДИДАТЫ

С опытом в электроэнергетике, кабельной отрасли, инженерных системах, полимерной и трубной продукции, промышленном B2B, строительстве инфраструктуры, проектных продажах и технически сложном оборудовании. Опыт развития региональных продаж и работы с крупными заказчиками будет существенным преимуществом.

Опыт именно в нашей отрасли не является обязательным, если у кандидата есть сильная практика построения B2B- и проектных продаж в технически сложном рынке.

ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ

Ключевую роль в построении коммерческой системы компании. Это возможность не просто возглавить готовый отдел, а сформировать современный коммерческий департамент: процессы, команду, проектные продажи, региональное развитие и работу с ключевыми клиентами.

Прямое взаимодействие с собственником компании. Возможность влиять на коммерческую политику, развитие продуктов, региональную стратегию и подход к работе с ключевыми клиентами.

Уровень дохода обсуждается индивидуально на собеседовании с учётом опыта, компетенций и уровня ответственности.

ПЕРВЫЕ ЗАДАЧИ

• Провести аудит текущих клиентов, проектов, каналов продаж и коммерческой воронки.
• Определить точки роста и проблемные места коммерческого процесса.
• Сформировать структуру коммерческого департамента и зоны ответственности.
• Определить приоритетные регионы, сегменты и ключевых клиентов.
• Установить единые правила работы с проектами и CRM.
• Сформировать план продаж, прогноз и регулярный ритм коммерческого управления.
• Разработать планы развития ключевых клиентов и регионов.
• Совместно с техническим и проектным блоками выстроить передачу проектов в продажи.

ВАЖНО

Мы ищем не руководителя, который будет только контролировать отчётность. Нужен коммерческий лидер-практик, способный построить систему, сформировать команду, лично работать с ключевыми клиентами и отвечать за коммерческий результат.

ФОРМАТ РАБОТЫ

Полная занятость. Базовая локация — Челябинск. Работа с регионами РФ, командировки по необходимости. Прямое взаимодействие с руководством компании.