Полевой трейд-маркетолог / Специалист по продвижению товара в рознице (FMCG)

Производственная компания приглашает специалиста по продвижению бытовой химии в розничных торговых точках.

Мы производим собственную линейку бытовой химии и развиваем продажи через магазины у дома, хозяйственные магазины, несетевую розницу, локальные и региональные торговые сети.

Главная задача

Мы обеспечиваем договорённости с торговыми точками и присутствие в них нашего товара. Ваша задача — сделать так, чтобы товар с полки начал активно продаваться конечному покупателю.

Поставить товар в магазин недостаточно.

Покупатель пока не знает новый бренд, поэтому нам нужен человек, который умеет непосредственно в торговой точке привлечь внимание к новому товару, заинтересовать покупателя, добиться первой покупки, а затем обеспечить устойчивые продажи и повторные заказы магазина.

Главный результат вашей работы — не количество разработанных рекламных материалов и проведённых мероприятий, а реальный рост продаж товара с полки.

Кого мы ищем

Нам нужен не кабинетный маркетолог и не теоретик, а практический полевой специалист, который готов лично работать в торговых точках.

Человек должен уметь приехать в магазин, посмотреть на него глазами покупателя и понять:

• где и как должен стоять товар;
• как выделить его среди конкурентов;
• что покупатель должен увидеть в первую очередь;
• каким должен быть ценник;
• нужна ли отдельная стойка или достаточно правильной выкладки на полке;
• какие POS-материалы действительно помогут продажам;
• какую акцию предложить покупателю;
• что необходимо изменить, если товар стоит, но не продаётся.

Нам нужен человек, который будет постоянно проверять свои идеи на практике и измерять результат продажами.

Что предстоит делать

• Лично посещать торговые точки, в которых представлена наша продукция.
• Анализировать расположение товара и покупательский поток.
• Организовывать правильную и заметную выкладку продукции.
• Определять наиболее эффективное место размещения товара.
• Разрабатывать и тестировать варианты оформления торговой точки.
• Работать с полкой, отдельными стойками, ценниками, постерами, воблерами и другими POS-материалами.
• Придумывать и запускать акции, стимулирующие первую покупку.
• Тестировать различные механики: скидки, подарки, дополнительный объём, комплекты, акции «2+1», пробные предложения и другие варианты.
• Находить способы выгодно показать преимущества нашей продукции по сравнению с известными брендами.
• Продумывать, как продавцы магазина могут помогать продвижению продукции.
• Общаться с продавцами, управляющими и персоналом торговых точек, получать от них обратную связь.
• Анализировать, почему в одной точке товар продаётся хорошо, а в другой плохо.
• Изучать действия конкурентов непосредственно в магазинах.
• Контролировать наличие продукции и качество её представленности.
• Отслеживать продажи до и после изменения выкладки, акции или оформления.
• Сравнивать разные механики продвижения и оставлять только те, которые реально увеличивают продажи.
• Формировать на основании практического опыта понятную и масштабируемую систему продвижения нашей продукции.

Основной принцип работы

Мы хотим постоянно экспериментировать и измерять результат.

Например:

Товар просто поставили на полку → посмотрели продажи.

Изменили выкладку → снова измерили продажи.

Поставили отдельную стойку → сравнили результат.

Добавили крупный ценник и понятное преимущество товара → проверили изменение продаж.

Запустили акцию → измерили результат.

Попробовали другую механику → снова сравнили.

В итоге нам необходимо получить не мнение о том, «как должно работать», а доказанную цифрами модель того, что действительно продаёт нашу продукцию.

Успешные решения должны затем переноситься на десятки и сотни других торговых точек.

Что для нас важно

• Практический опыт трейд-маркетинга в FMCG.
• Опыт именно полевой работы в розничных торговых точках.
• Понимание поведения покупателя непосредственно у полки.
• Практический опыт работы с выкладкой и дополнительными местами продаж.
• Опыт разработки и проведения промоакций.
• Понимание POSM и умение отличать красивое оформление от оформления, которое действительно продаёт.
• Умение анализировать продажи и принимать решения на основании цифр.
• Способность самостоятельно придумывать и быстро проверять гипотезы.
• Инициативность и готовность много времени проводить непосредственно в торговых точках.
• Нацеленность на конкретный коммерческий результат.

Особенно интересен опыт работы с бытовой химией, косметикой, товарами для дома, продуктами питания, напитками и другими товарами FMCG.

Опыт вывода на рынок новых или малоизвестных брендов будет серьёзным преимуществом.

Нам НЕ нужен

• маркетолог, основная работа которого заключается в рекламе в интернете и социальных сетях;
• специалист, привыкший заниматься только подготовкой презентаций, отчётов и маркетинговых планов;
• дизайнер рекламных материалов;
• человек, который знает трейд-маркетинг только теоретически;
• специалист, который привык работать исключительно с уже известными брендами и готовыми корпоративными стандартами.

Нам нужен практик, способный прийти к полке с неизвестным покупателю товаром и решить задачу: что необходимо сделать здесь и сейчас, чтобы этот товар начали покупать.

Как мы будем оценивать результат

Основной показатель — sell-out: сколько товара реально продано конечному покупателю из торговой точки.

Дополнительно:

• рост продаж в точках после проведённых мероприятий;
• продажи на одну активную торговую точку;
• эффективность различных вариантов выкладки;
• эффективность промоакций;
• количество точек со стабильными продажами;
• повторные заказы торговых точек;
• экономическая эффективность мероприятий по продвижению.

Для нас важно не просто увеличить продажи любой ценой, а найти механики, которые дают экономически оправданный и масштабируемый результат.

Что мы предлагаем

• Работу напрямую с производителем.
• Собственную линейку бытовой химии.
• Возможность непосредственно влиять на продукт, упаковку, рекламные материалы, акции и способы продвижения.
• Быстрое принятие решений без длительных корпоративных согласований.
• Возможность тестировать собственные идеи непосредственно в реальных торговых точках.
• Оклад + существенную премиальную часть за результат.
• Компенсацию согласованных расходов, связанных с поездками и работой в торговых точках.
• Возможность построить систему продвижения нового бренда практически с нуля.

Карьерная перспектива

Мы находимся на этапе активного развития розничного направления, поэтому для сильного специалиста это реальная возможность быстро вырасти вместе с компанией как профессионально, так и финансово и карьерно.

На первом этапе нам нужен человек, который лично работает в торговых точках, экспериментирует, находит эффективные способы продвижения и доказывает их результат цифрами.

Затем успешная модель будет масштабироваться на десятки и сотни торговых точек, новые города и регионы.

По мере развития направления появится необходимость в мерчандайзерах, промоутерах, полевых сотрудниках и других специалистах.

Человек, который сможет создать работающую систему продвижения и показать серьёзный рост продаж, получит возможность возглавить направление трейд-маркетинга, сформировать собственную команду и занять одну из ключевых позиций в развивающейся компании.

Карьерный рост у нас будет определяться не количеством лет, проведённых на должности, а реальными результатами, которые человек способен показать.

Что написать при отклике

Просим коротко ответить на 4 вопроса:

1. С какими товарами FMCG вы работали непосредственно в розничных точках?
2. Приведите конкретный пример, когда товар продавался плохо и благодаря вашим действиям его продажи заметно выросли. Что именно вы сделали и какой получили результат?
3. Приходилось ли вам раскручивать новый или малоизвестный бренд в офлайн-рознице? Расскажите коротко, как вы это делали.
4. Представьте: наша бытовая химия уже стоит в 20 магазинах, но продаётся слабо. Какие ваши первые действия в течение ближайших двух недель?