Лиды → звонки → встречи → сделки → выручка. Видно, сколько клиентов дойдёт до сделки, сколько денег это принесёт и на каком этапе теряется больше всего людей.
Подробнее о термине воронка продаж — в глоссарии. По одной конверсии «лид → сделка» не видно, что ломается. Воронка показывает потери поэтапно: если 800 лидов превращаются в 56 сделок, то проблема не «у нас низкая конверсия», а конкретно «на этапе встречи теряем 70% звонков».
И тогда вместо «нужно больше трафика» появляется задача «починить квалификацию или сценарий встречи». В деньгах это обычно в разы дешевле.
Чтобы увидеть, на каком этапе теряется больше всего лидов — и куда направить CRO или продажи.
Минимум три: трафик → лид → продажа. Можно добавить квалификацию, демо, КП — под ваш процесс.
CR этапа = (Следующий этап / Текущий этап) × 100%.
Если CPL растёт — часто проблема не в трафике, а в середине воронки. Считайте оба показателя.
Расчёт в браузере — скопируйте цифры или сделайте скрин для отчёта.
Аудит этапов от трафика до сделки. Найдём узкое горлышко, посчитаем, что даёт +5 п.п. на каждом этапе, и составим план изменений.
